韩非子曾经讲个故事，说宋国有个富人，家里围墙因下大雨倒塌了，他的儿子说，要赶紧补上，否则晚上会有贼从这进来偷东西。他的邻居也这样说。这天晚上富人家果然丢失了大量财富，这位富人认为自己儿子非常聪明，却怀疑邻居就是窃贼。同样的话却有着不同的结果，一个获得高度认同，一个却被怀疑，这说明语言表达效果不仅取决所表达内容的真假，也受与所说对象关系的影响。所谓“同言而信，信其亲”，相同的话只会相信与其亲近人说的，因此，要想游说成功，就不能仅仅考虑游说本身，也要考虑与游说对象关系的亲疏远近。鬼谷子说：“不见其类而说之者，见逆；不得其情而说之者，见非。”关系疏远的话就不能贸然游说，会被排斥、否定，只有建立起稳固的信任关系才可“得尽其辞”。《三国演义》上有个才子叫杨修，总是能提前猜出曹操的想法，且喜欢在外说出来显摆，结果被曹操找个理由杀了，换做是曹操信任的谋士也许会得到赞赏，这就是“不得其情”见杀血淋淋的事例。但只要牵涉到人际关系，问题就变得复杂，比如关系上的亲疏远近就容易误判，天天在一起的未必关系好，没有血缘关系的未必关系就不好……因此，鬼谷子说：“君臣上下之事，有远而亲、近而疏，就之不用，去之反求，日进前而不御，遥闻声而相思。”“远”“近”代表距离，“去”“就”代表才学，“日进前”与“遥闻声”代表熟悉程度，这些都不是衡量人际亲疏的标准。真正的人际来自积极主动的经营与投入，通俗地说换来的，“或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色”，关键把握好交际对象的喜好，否则人家不愿意和你交换，喜欢谈论道德就跟着吹嘘道德，做人爱交朋友的就跟着讲义气，爱钱的就贿赂勾结，有着文学艺术雅好的就跟着一起附庸风雅。纵横人际就不能以情感、能力、时间作为基础，结之利害才是根本，想亲近就诱之以利，要疏远就示之以害，这样，就不会被人际所困，反而可以利用人际为所欲为，“欲入则入，欲出则出，欲亲则亲，欲疏则疏”。

  因此，要想成为纵横家不能仅仅在游说技巧上下功夫，人际关系学问也是要做的，功夫都在功夫之外。

附：原文（鬼谷子第三·内楗）　

君臣上下之事，有远而亲，近而疏；就之不用，去之反求；日进前而 不御，遥闻声而相思。

　　事皆有内楗，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，货 结以采色。用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲 就则就；欲去则去；欲求则求，欲思则思。若蚨母之从子也；出无间 ，入无朕。独往独来，莫之能止。

　　内者，进说辞也。楗者，楗所谋也。欲说者务稳度，计事者务循顺。 阴虑可否，明言得失，以御其志。方来应时，以和其谋。详思来楗， 往应时当也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为， 以求其变。以变求内者，若管取楗。言往者，先顺辞也；说来者，以 变言也。善变者审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳 ，而牧人民。

　　见其谋事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不结者，阳亲 而阴疏。事有不合者，圣人不为谋也。

　　故远而亲者，有阴德也。近而疏者，志不合也。就而不用者，策不得 也。去而反求者，事中来也。日进前而不御者，施不合也。遥闻声而 相思者，合于谋待决事也。

　　故曰：不见其类而为之者，见逆。不得其情而说之者，见非。得其情 乃制其术，此用可出可入，可楗可开。故圣人立事，以此先知而楗万 物。

　　由夫道德仁义，礼乐忠信计谋，先取诗书，混说损益，议论去就。欲 合者用内，欲去者用外。外内者，必明道数。揣策来事，见疑决之。 策无失计，立功建德，治名入产业，曰楗而内合。上暗不治，下乱不窹，楗而反之。内自得而外不留，说而飞之，若命自来，己迎而御之 。若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退为大仪。

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鬼谷子二：真实的谎言

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